1200 Россия. ВБД пытается увеличить продажи детского питания.
Агентство Промышленных Новостей
мясо и молоко
cайт объединенного портала пищепрома Украины  
мясо и молоко
мясо и молоко
мясо и молоко экспресс-диагностика рынка мясо и молоко маркетинг рынка мясо и молоко реклама мясо и молоко партнерам мясо и молоко ВХОД ДЛЯ КЛИЕНТОВ  
мясо и молокомясо и молокомясо и молокомясо и молокомясо и молоко
мясо и молоко
мясо и молоко мясо и молоко мясо и молоко
мясо и молоко
мясо и молоко
мясо и молоко
мясо и молоко
мясо и молоко
мясо и молоко
мясо и молоко
мясо и молоко
мясо и молоко

Ресурсы портала
АПН (РУС)
AIN (ENG)
UKRFOOD
Сахар Украины
Спирт Украины
Вина Украины
Масло Украины
Укркондитер
Пиво Украины
ПРОД.ua
Табак Украины
2007-12-13Россия. "ВБД" пытается увеличить продажи детского питания
Россия. ВБД пытается увеличить продажи детского питания.

Россия. ВБД пытается увеличить продажи детского питания.

В региональных офисах "Вимм-билль-данна" (ВБД) появились фотографии младенцев и графики их роста. Это часть игры, с помощью которой ВБД намерен увеличить продажи детского питания. ВБД летом 2007 г. объединил службы продаж двух своих направлений — "молоко" и "детское питание", чтобы минимизировать затраты и улучшить работу с розницей. По итогам первого полугодия выручка ВБД от продаж цельномолочной продукции составила USD858,4 млн, а от детского питания, выпускаемого под маркой "Агуша", — USD77,3 млн. Соответственно, и специалистов по продажам продукции для новорожденных в компании было в разы меньше. Нескольким десяткам менеджеров, ранее торговавшим обычной молочной продукцией, продавать "Агушу" было тяжело. Детское питание нужно поставлять в магазины очень часто: например, у творожков для младенцев срок хранения — 5 дней, а у обычной молочной продукции — как минимум в шесть раз больше, но многие менеджеры не пытались изменить структуру поставок в ритейл, рассказывает Юлия Зеленюк, директор по новому бизнесу компании Market Group, которой ВБД поручил разработать программу мотивации для дистрибуторов. Почти 98% сотрудников отделов продаж — молодые мужчины — не могли вникнуть в особенности дистрибуции детского питания, объясняет она. Входящее в Market Group агентство Marketing Communication решило пробудить в них чувство ответственности перед потенциальными потребителями "Агуши" с помощью игры "Растем вместе". В августе ВБД собрал руководителей и сотрудников региональных дирекций на конференцию и объявил, что у них родился ребенок. Вернее, девять детей — по одному на каждую из дирекций ВБД. Сотрудники, занимающиеся продажами, превратились в "семью", которой предстояло растить младенца до годовалого возраста. Попечителям самого упитанного ребенка обещали подарки, например подарочные карты в "Спортмастер", "Эльдорадо" и "Л'этуаль". Чтобы игра получилось достоверной, каждый малыш получил собственные имя, фамилию и реальный облик — фотографии детей взяли из семейных альбомов сотрудников BБД и сотрудников агентства, рассказывает Зеленюк. С тех пор каждый месяц "семья" получает фотографию подрастающего ребенка, медицинскую карту с пометками педиатра и оценку родительского комитета, в который входят руководители из центрального офиса ВБД. На рост, вес и развитие ребенка влияли результаты продаж: например, выполнение плана по продажам "Агуши" равноценно стандартной для возраста прибавке в сантиметрах и граммах. А по итогам качественного аудита продаж в картах появляются отметки о психофизическом развитии, например "научился держать головку".

В ВБД уверяют, что игра оказалась эффективной. Например, за три месяца воспитания Манроса Дмитриевича Западносибирского отделение ВБД в Западной Сибири увеличило продажи "Агуши" в регионе в два раза, рассказал менеджер по развитию продаж отделения Денис Гольнев. В целом продажи детского питания ВБД в III квартале вырастут на 35% (по сравнению с аналогичным периодом 2006 г.) до 21 000 т, считает аналитик "Тройки диалог" Виктория Гранкина. Это почти в два раза выше темпов роста рынка, который увеличится в 2007 г. на 20%. Гранкина не исключает, что результатам "Агуши" помогла и маркетинговая игра. Конкуренты признают, что сталкиваются с той же проблемой, что и ВБД, но повторять его опыт не спешат. "Проблема не в том, что мужчины не умеют продавать детское питание, а в недостаточной материальной заинтересованности персонала", — убежден вице-президент "Нутритека" Олег Очинский. "Нутритек" несколько лет назад разделил "молоко" и "детское питание" на два самостоятельных направления, и это позволило увеличить продажи последней категории. До раздела дистрибуторы предпочитали торговать более легкими и выгодными продуктами, а детское питание воспринимали как нагрузку. В обороте крупных супермаркетов продукты для младенцев составляют десятую долю продаж, поэтому многие сети не включают детское питание в ассортимент или выкладывают его на полки по остаточному принципу, продолжает Алексей Ужанов, региональный директор компании Decna, поставщика детского питания Semper в России. Выход он видит в активной маркетинговой политике, направленной на потребителя. А Очинский советует платить менеджерам по продажам хорошую зарплату.

Информация для принятия решений - Общий обзор российского рынка молочных продуктов

Агентство Промышленных Новостей

Россия. ВБД пытается увеличить продажи детского питания.
Россия. ВБД пытается увеличить продажи детского питания.
На ту же тему:
Россия. ВБД пытается увеличить продажи детского питания.