689 10 основных ошибок при организации отдела активных продаж.
Агентство Промышленных Новостей
мясо и молоко
cайт объединенного портала пищепрома Украины  
мясо и молоко
мясо и молоко
мясо и молоко экспресс-диагностика рынка мясо и молоко маркетинг рынка мясо и молоко реклама мясо и молоко партнерам мясо и молоко ВХОД ДЛЯ КЛИЕНТОВ  
мясо и молокомясо и молокомясо и молокомясо и молокомясо и молоко
мясо и молоко
мясо и молоко мясо и молоко мясо и молоко
мясо и молоко
мясо и молоко
мясо и молоко
мясо и молоко
мясо и молоко
мясо и молоко
мясо и молоко
мясо и молоко
мясо и молоко

Ресурсы портала
АПН (РУС)
AIN (ENG)
UKRFOOD
Сахар Украины
Спирт Украины
Вина Украины
Масло Украины
Укркондитер
Пиво Украины
ПРОД.ua
Табак Украины
2007-07-2010 основных ошибок при организации отдела активных продаж
10 основных ошибок при организации отдела активных продаж.

10 основных ошибок при организации отдела активных продаж.

Какие основные ошибки допускает руководство компаний при самостоятельной организации отдела активных продаж? Как их избежать топ-менеджерам других компаний, ставящих перед собой цель активного присутствия на рынках, взаимодействия со всеми потенциальными заказчиками и увеличения собственных баз данных сотрудничающих заказчиков? На эти вопросы помогут ответить результаты исследования, проведенного представителями консалтинговой компании Advising Bureau РЕШЕНИЯ УСПЕХА среди 200 компаний-клиентов из Москвы, Санкт-Петербурга, Екатеринбурга, Самары, Новосибирска, Уфы и Челябинска. В исследовании приняли участие генеральные, исполнительные и коммерческие директора компаний.

Проведенный анализ выявил следующие закономерности:

1)обучение менеджеров по продажам продукту компании с учетом его маркетинговых и технологических особенностей проводят всего 14% компаний;

2)обучение особенностям рынка, на котором менеджерам по продажам придется работать, проводят 9% компаний;

3)подробно рассказывают новым сотрудникам о существующих конкурентах, их способах и методах работы чуть более 3% компаний;

4)обучение самим продажам (как продавать, фазы продаж, поддержание взаимоотношений с заказчиками, не являющимися клиентами и т.д.) проводят собственными силами или с привлечением тренинговых компаний 9% компаний;

5)ролевые игры с участием сотрудников отдела продаж и топ-менеджеров проводят 2% компаний.

Данная информация позволяет сделать вывод, что из-за отсутствия систематизированной информации в большинстве российских компаний на менеджера по продажам, помимо обязанностей по выполнению планов продаж и развития территории, накладывается огромная работа по самостоятельному изучению рынка, его анализу и контролю. Ставить такую задачу перед сотрудником отдела продаж неправильно: нет гарантий, что он решит самостоятельно заниматься изучением данных вопросов; не все менеджеры могут сделать одинаковые выводы о состоянии рынка, конкуренции и критически оценить собственный опыт продаж. Данная ситуация ведет к уменьшению производительности труда менеджеров по продажам и существенно затрудняет разработку стратегии позиционирования и развития компании на рынке.

В ходе исследования были выявлены следующие тенденции:

1.87% компаний, занимающихся продажами, недовольны результатами деятельности отделов активных продаж и занимаются поиском новых сотрудников.

Из них:

-9% готовы наравне с другими факторами искать причины в собственной организации бизнес-процессов;

-70% уверены, что их модель построения отдела активных продаж является единственно правильной;

-21% считает, что модель построения активных продаж является обязанностью руководителя отдела.

2.57% руководителей компаний считают, что поиск профессиональных сотрудников и их обучение являются достаточно легкими задачами.

Однако при анализе фактической ситуации получается следующая картина.

-При организации подбора персонала в отдел продаж через интернет и рекламные объявления в газетах в течение недели поступает 160-180 откликов (резюме).

-Из общего количества поступивших резюме только порядка 10-12% соответствуют указанным требованиям.

-Из кандидатов, приславших соответствующие требованиям компании-работодателя резюме, на собеседования приходят порядка 85% соискателей.

-Из пришедших на собеседование соискателей полностью отвечают всем требованиям работодателя, могут подтвердить свои достижения, опыт работы и готовы вести диалог о начале работы в компании только 10-15% (2-3 человека). Таким образом, можно сделать вывод, что результативность поиска сотрудников в отдел продаж составляет 1,5 – 2% от общего количества присланных резюме на опубликованную вакансию.

3.86% директоров компаний заявили, что все уволенные сотрудники не выполняли свои служебные обязанности. На практике 62% скандальных увольнений сотрудников связаны с отсутствием в компаниях четких должностных инструкций, где должны быть подробно описаны их функциональные обязанности. Почти 80% руководителей компаний считают, что непрозрачные должностные инструкции позволяют дополнительно нагружать сотрудников несвойственными им обязанностями и тем самым экономить на найме дополнительного персонала.

Однако такой подход к организации бизнес-процесса в компании со временем приводит к:

-размыванию ответственности за полученный результат между различными подразделениями компании;

-потере конкурентного положения компании на рынке из-за отсутствия четкого управления собственными подразделениями;

-нежеланию сотрудников компании самостоятельно брать на себя ответственность;

-возможности шантажа сотрудниками компании ее руководства с целью увеличения заработной платы или получения дополнительных преимуществ;

-отсутствию у сотрудников понимания взаимосвязи между заработной платой и своими обязанностями, что приводит к желанию сотрудника сменить работодателя.

4.Почти 100% работодателей предпочитают приглашать менеджеров по продажам с опытом работы на данном рынке или соответствующим образованием. Однако на практике отсутствует 100%-ная корреляция между знанием продукта и умением вести переговоры для менеджеров отдела активных продаж. В 87% случаев лучшие менеджеры по проведению переговоров с заказчиками имели не очень высокий уровень знания продукта, но при этом в 90% случаев выполняли план по объемам продаж.

5.В 85% компаний менеджерам по продажам на время испытательного срока не начисляются проценты от продаж, а после испытательного срока в дополнении к бонусам и процентам добавляется система депремирования. На основании опыта организации отделов продаж рекомендуется не уменьшать компенсационный пакет (на выплату процентов от продаж) новым сотрудникам на время испытательного срока, а предоставлять полный компенсационный пакет с первого дня работы (с учетом процентов от продаж за реализованные сделки).

Это дает следующие плюсы:

-менеджер и другие работники отдела начинают активно работать с первого дня;

-менеджеры не задерживают продажи заказчикам до начала начисления процентов.

Данный подход редко встречается в торговых фирмах (менее 15%), поэтому его использование позволит Вашей организации получить дополнительное преимущество в виде положительного имиджа компании, заинтересованной в своих сотрудниках и нацеленной на результат. Основным фактором, мотивирующим сотрудников на достижение лучших результатов, является заработная плата, а вернее, справедливость ее начисления и своевременность выплаты. Призываем вас отказаться от депремирования сотрудников отдела активных продаж. Данная практика не дает никакого положительного результата, а только вызывает чувство обиды сотрудников компании на свое руководство. Основа психологии менеджеров по продажам – это прямая зависимость "продал – получил деньги", и если происходит нарушение данного принципа, сотрудник увольняется. Это уже является экономической категорией, т.к. поиск нового сотрудника, его обучение и адаптация занимает достаточное количество времени и требует немалых финансовых ресурсов. Андрей Щербаков.

Информация для принятия решений - Структурированная база данных предприятий пищевой промышленности Украины

Агентство Промышленных Новостей

10 основных ошибок при организации отдела активных продаж.
10 основных ошибок при организации отдела активных продаж.
На ту же тему:
10 основных ошибок при организации отдела активных продаж.